חיים חדשים - תוכנית 111 - מדיניות שיווק אינטגרלי

לחצו כאן להורדת התמליל

אורן: בסדרת השיחות הזו אנחנו מדברים על "עולם העבודה החדש". את רוב החיים שלנו כולנו מבלים בארגון שבו אנחנו עובדים, ואנחנו מפתחים כאן בעזרת הרב לייטמן מודעוּת חדשה לכל התחום של העסקים, של השהות שלנו בארגון שבו אנחנו עובדים ושל האינטראקציה בינינו לבין האנשים שסביבנו ובכלל אל החיים.

בכל פעם אנחנו מאירים עם הפנס שלנו לזווית מסויימת בתוך חיי הארגונים בכלל, ובעזרת הרב לייטמן מקבלים תובנות חדשות, הבנות חדשות לגבי איך כדאי להתאים את עצמנו לתהליך שהעולם נכנס לתוכו, לתהליך של האינטגרציה והקשר בין כל הפרטים שבתוך התמונה הגדולה שמרכיבה את השלם.

בשיחה הקודמת שלנו התחלנו לדון על מדיניות השיווק על פי הגישה האינטגרלית, וזה היה מאוד מעניין. והיינו רוצים גם את השיחה הזאת להקדיש למדיניות השיווק על פי הגישה האינטגרלית.

ניצה: קודם כל, אנחנו עוברים איתך תהליך מקביל, בפועל אנחנו מתמודדים עם האתגרים שניצבים בפנינו כרגע כחברה וארגון, לצד זה שאנחנו בעצם עובדים איתך על אסטרטגיה ועל מדיניות שיווקית, ואנחנו מקבלים תובנות חדשות. בשיחה הקודמת הייתה איזו הבנה שהייתי מאוד רוצה שתרחיב עליה, כי יש לי הרגשה שיש פה משהו מאוד גדול. דיברת על נושא השיווק ועל העניין של ה"רצון ליהנות", וזה פתאום החזיר אותי לימים שלמדנו את כל נושא השיווק. ככל הנראה, כל הנושא של תהליך השיווק עבר איזה תהליך אבולוציוני בהתאם לתהליך האבולוציוני שעברנו כחברה האנושית. ובאמת היה שלב שבו השיווק התעסק יותר בייצור, זה היה כך לאחר המהפכה התעשייתית, כשהתחילו להתעסק בייצור ואחר כך המיקוד היה יותר במוצר עצמו.

בעצם כל העולם היה פתוח, זאת אומרת, כמעט כל דבר היה חסר, לכן לכל דבר שייצרו תמיד היה קונה. זאת אומרת, לא חשבו על הצורך ועל הרצון של הלקוח, אלא פשוט ייצרו מוצרים והמיקוד היה באמת בתהליך הפיתוח עצמו. ומפיתוח המוצר הגיעו, לפני מספר שנים, למה שאנחנו מכנים היום השיווק המודרני. וזה עדיין מה שנלמד עד היום כגישה.

מה אומר השיווק המודרני? "תעשה סקר שוק, תבין היטב בחושי הריח הטובים שיש לך בדיוק מי עומד מולך, למה הוא זקוק, מה הוא צריך, ואם אתה יודע לעשות את ההתאמה הזאת ניצחת, זו כביכול ההצלחה שלך". ולכן משקיעים הרבה מאוד בסקרים האלה.

ופתאום אתה בא וכאילו מביא לנו את הדור הבא של השיווק. כך הרגשתי כשיצאתי מהתוכנית הקודמת. גם השיווק המודרני הוא כבר לא ממש מודרני, כי הוא מביא עדיין איזה צורך ישן. ולכן הייתי מאוד רוצה שנמשיך ונפתח אותו, כי אני פתאום מרגישה את היתרון הברור שאני כארגון וחברה אעבור יחד איתך את ההבנה הזאת, שזה באמת יבנה בי איזו יכולת לקחת את זה הלאה. כמובן שאנחנו עדיין סביב הדיון על מדיניות השיווק, אבל פתאום אני מבינה עד כמה שזה משהו שנצרך. לכן הייתי רוצה שנרחיב עליו כדי באמת להבין קצת יותר.

הבעיה היא שכל עוד שאנחנו לא ניצור בתוכנו חושים חדשים, גישה חדשה, אנחנו לא נוכל לפתח שום שינוי. ולכן החינוך האינטגרלי של כל הארגון הוא בעצם השלב החשוב ביותר. זה לא שאנחנו לומדים, עוברים, ואחר כך בכל זאת מנסים להתאים את זה לחיים הרגילים, אלא כאן יהיה ההיפך, שאנחנו צריכים את החיים הרגילים להתאים למה שאנחנו לומדים. ככל שנהייה יותר מומחים בזה, אנחנו נצליח.

מה זאת אומרת? אנחנו גם צריכים לפתח בעצמנו, כמו שעכשיו על ידי הפרסום, אנחנו משתדלים לייצר בתוך הצרכן רצון חדש, "את זה כדאי לך, ואת זה כדאי לך", אנחנו רואים שהגישה הזאת כבר לא עובדת מפני שאנחנו לא נוגעים ברצון הבסיסי שלו. קודם הרצון שלו היה לקנות וליהנות ורק אז אנחנו היינו חייבים לשכנע אותו שזה מה שהוא רוצה, מפני שהרצון שלו לגמרי משתנה ומסתובב לכיוון חדש, למקור חדש של תענוג, שהמקור הוא דווקא בחיבור ובאיחוד ושם באמצע הוא מוצא את המילוי שלו. לכן אנחנו צריכים עכשיו, אחרי שאנחנו מרגישים מה בעצם הצורך האמיתי, העתידי שיהיה בו, אנחנו צריכים לחנך את הצרכן, לקדם אותו לאותו הצורך.

זאת אומרת, מי שמייצר את הדברים החדשים, חייב גם לחנך את הצרכן בחינוך אינטגרלי. כי לצרכן יש כבר התחלת הרצון החדש הזה, ליהנות מהחיבור, אבל עדיין הרצון הזה לא כל כך ברור, הוא לא כל כך מובן לו. ולכן הוא נמצא באיזו מבוכה, הוא לא יכול ליהנות מהצרכנות הישנה ועדיין הוא לא הגיע לצרכנות החדשה. וכמו שהארגון לומד ממני עכשיו את הגישה האינטגרלית ליצירה ולמכירה, הוא גם צריך ללמוד איך לחנך את הצרכן לצרוך את הדברים החדשים, לפתח אותו, לחנך אותו, ליהנות מהמוצרים החדשים שלי.

לכן, אחרי שאנחנו לומדים בינינו מה זה נקרא "העולם האינטגרלי", אנחנו צריכים בזה להכניס את הצרכן לאותו העיגול שלנו ולהראות לו איפה באמת קיים מקור המילוי לצורך החדש שלו, למרות שהוא עדיין לא מפותח, וצריכים לפתח אותו. ואז אנחנו מראים לו שמה שאנחנו מציעים לו זה באמת מה שעונה לחיסרון החדש שמתחיל להתייצב בו.

לכן, המוצרים החדשים שלנו שיהיו כולם ברוח החדשה הזאת של החיבור, הם צריכים לגרום לחיבור בין בני האדם ואיך למצוא שם תענוגים ולהשתמש בתענוגים האלה, ליהנות מהם. אנחנו צריכים לפתח את הסביבה החדשה של צרכנים ששם הם נהנים, ושם הם לא רואים אותנו כמוכרים, אלא כשותפים שנמצאים יחד איתם באותו התענוג שאנחנו ממלאים אותו ובזה גם אנחנו מתמלאים. כשאנחנו נמצאים איתם יחד במערכת האינטגרלית, אם הוא לא נהנה, אז אני לא נהנה. במערכת האינטגרלית הסוף וההתחלה נמצאים יחד.

זאת אומרת, הצרכן נהנה מזה שאני נהנה, אני נהנה מזה שהוא נהנה, אנחנו יחד בעצם נמצאים בתהליך שהכל משותף. אני גם רואה את זה בזמן אחרון עד כמה כל מיני ארגונים רוצים להראות לצרכן איך הם מייצרים את הדברים, איך הם דואגים לצרכן, איך הם מחפשים במה להָנות לו יותר, עד כמה שהם מייצרים את הדברים יותר בריאים, יותר נוחים, יותר קרובים אליו. רק שכאן חסרה השתתפות, אבל הגישה כבר מתחילה איכשהו לנוע לכיוון הזה.

אפילו אלה שעושים מכוניות, הם עושים סרטים גדולים על המפעל שלהם, איך שהם מרכיבים אותן, איך שהם דואגים לכל דבר והם ממש גם רוצים לשתף את הצרכן בכל שלב ושלב, יש כבר התחלה גם בכל הסרטים האלה, הם רוצים לשתף אותו רגשית, כמה שהם דואגים לכל שלב ושלב בייצור, שהצרכן יראה עד כמה שהם גם נמצאים איתו יחד כביכול בתענוג, שאחר כך הוא יקבל מהיצור עצמו.

כאן אנחנו צריכים ללכת עוד שלב אחד קדימה, ובעצם לעשות איזו מערכת אחת של יצירה וצריכה. שהצרכנים ירגישו שאנחנו דואגים להם יותר בכל שלב ושלב ואנחנו נמצאים איתם בכל שלב ושלב של השימוש וההנאה. לא שאנחנו מכרנו והם בכלל לא יודעים מאיפה זה בא ולמה זה בא, אלא אנחנו ממש קרובים. כמו שאמא, עקרת הבית, מגישה את האוכל על השולחן והיא מסתכלת איך שאנחנו אוכלים והיא נהנית לראות עד כמה שאנחנו אוכלים ואנחנו צריכים להראות לה את התגובה שלנו וכמה שזה טעים וכל האינטראקציה הזאת חייבת להיות כאן.

זאת אומרת, שאנחנו צריכים להיות יחד איתם ביצירת הטעמים החדשים, ביצירת הרגלי הצריכה החדשים, ביצירת האינטראקציה החדשה בינינו, הלוך אליהם וחזרה אלינו שזה יהיה כאחד. זה לא יקרה אם אנחנו לא נחנך את הצרכן גם בצורה אינטגרלית כמונו. ולכן, החברה שמפתחת איזה מוצר ספציפי, חייבת לדאוג לאותם הצרכנים שהם יהיו קשורים אליה יותר בצורה אישית, שהם ירגישו אותם, שהם יהיו ממש מחוברים רגשית לארגון, שהם יהיו כמו שותפים.

כי בסך הכל, אם אנחנו מדברים על זה שכל העולם הוא רצון ליהנות, אז כשאנחנו מייצרים משהו, התענוג שלנו לא בזה שיצרנו ומכרנו, התענוג שלנו לא מהרווח, אלא התענוג שלנו מזה שאנחנו מרגישים שאתם נהנים. ואנחנו מקווים שגם אתם מרגישים שבזה התענוג שלנו. זאת אומרת, שחייב להיות כאן קשר הדדי. יש כאן עבודה רחבה לפסיכולוגים, לסוציולוגים איך לעשות זאת, אבל בעצם זה המקור של הגישה החדשה.

אורן: אני רוצה לתת לכם איזו דוגמה שחוויתי כצרכן בשבוע האחרון, ואם תוכל לשקף לי איך היית מצפה מארגון שהתפתח בגישה האינטגראלית לנקוט כלפי הצרכן שלו במשהו דומה. אז תגיד אם זה משרת אותנו או לא. כבר הרבה זמן הייתי צריך להחליף משקפיים ומאוד לא רציתי להחליף את המשקפיים, כי ידעתי שזה יסבך אותי עד שאני אתרגל. עד שהגעתי למצב שאני כבר לא רואה כלום, והייתי חייב להחליף את המשקפיים. אחרי חודש וחצי של דחייה שאני כמעט ולא רואה כלום במשקפיים הישנים, הלכתי והחלפתי משקפיים לפני כמה ימים. עכשיו אני עם משקפיים חדשים ואני עוד לא מתרגל אליהם, אני מרגיש שבעין אחת לא עשו לי את המשקפיים במדויק כמו שצריך.

עכשיו אני כצרכן על מה אני חושב? אני לקוח שכבר קנה, שילם והכל בסדר. עשו לי מחיר הוגן, שילמתי, כולם מרוצים. עכשיו במשך כמה ימים שעברו אני מוטרד ואני אומר לעצמי "האם אתה תחזור לחנות שבה עשית את המשקפיים, ותגיד לו "שמע אני מרגיש שזה לא בול אני?". עם מה אני מתמודד? אין לי כוחות נפש לחזור לשם ולראות את בעל הבית מתחיל לעשות לי פרצופים "זה כן, זה לא, תלך, תבוא, צריכים עוד לחכות, אתה עיקמת". כבר שילמתי ואין לי אנרגטיות לאינטראקציה השלילית שאני אחווה שם.

אז אני אומר לעצמי "כמה ימים עברו? שלושה ימים, חכה עוד קצת. אני משווק לעצמי "תירגע, הכל בסדר, עוד מעט אתה תתרגל". אני לא רוצה לחזור לשם, כי אני יודע ששם לא מחכה לי אמא שתגיד לי "מה לא בסדר בני היקר? בוא אני אחמם לך, אני אקרר לך, אני אוסיף לך". אני יודע שגם אם הוא נתן לי שירות טוב, כשאני אבוא לשם יהיו דברים לא נעימים, ואין לי כוח לדברים הלא נעימים האלה.

למה נזכרתי בזה?כי אתה אומר שהמפתח להצלחה בעולם החדש הזה של העסקים זה שהארגון ירגיש שהוא צריך לתת ללקוח הרגשה שהוא שותף שלו. שההנאה שלי כארגון שפיתחתי משהו, שיווקתי אותו, מכרתי, השקעתי, הבאתי אותו אליך, אני נהנה. אני מסתכל איך אתה שותה את כוס המים, אני נהנה. אתה נהנה מהמוצר שלי? עשית לי טוב.

בגישה כזאת, אם הייתי רוכש אותם המשקפיים מארגון כזה אז מה הייתי מרגיש עכשיו? כשהייתי בא אליהם עוד פעם, מה הם היו אומרים לי? הרי בינינו תהיה לו הוצאה כספית, כי אם הוא עשה לי עדשה לא מדויקת, הוא יצטרך לייצר לי עוד עדשה, על חשבון אותו הרווח שהיה לו מהעסקה הראשונה. זאת אומרת, איך ארגון כזה מתייחס כשהלקוח לא מרוצה? ארגון שהנאתו שווה להנאת הלקוח וגם שהוא צריך לדאוג שהלקוח ירגיש שברגע שהוא משתמש ונהנה מהמוצר הוא בזה עושה לך טוב, הוא עושה לך נחת רוח ואתה הצלחת.

זאת אומרת, שאתה חייב לחזור אליהם מפני שאחרת אתה לא מביא להם הנאה. אתה חייב ליהנות, אתה לא יכול לשקר, זה לא טוב. לאמא אתה היית משקר? זה גם לא טוב. אם אנחנו מדברים על האמת, זה מחייב אותך לחזור ולספר מה קורה. הוא חייב להשתתף בצער שלך ממש, ולשמוח בזה שהוא יכול להגיע לתענוג שלך. הוא יודע שבזה הוא קונה את הלקוח, שבזה אתה כבר קשור אליו, בטוח שאתה תהיה איתו, ואתה תמליץ לעוד אלף אנשים, שאתה תהיה הפרסומת הכי טובה שלו, עכשיו אתה תעבוד עבורו. כדאי לו לעשות לך עדשה חדשה, במקום לשלם על פרסומת סתם כך, כי אתה תעשה לו פרסומת ואנחנו יודעים שהפרסומת הכי טובה זה מאיש לאיש.

אורן: איך הוא ייקנה לי כזאת הרגשה?

על זה אני אומר, שהוא חייב גם לחנך אותך.

אורן: בדיוק על זה אני שואל. נגיד שאתה הארגון ואני ציבור הלקוחות, איך אתה כארגון תגרום לציבור הלקוחות שלך לבוא לכזה אמון בך או לכזו הרגשה של אינטראקציה טובה? כי האינטראקציות השליליות זה מה שמפריע, כי פשוט אין לי כוח לזה.

לא, אני כארגון חייב לפרסם את הדברים האלה. איך אני מתייחס אליך, למה אני מצפה ממך בכל דבר, אני דורש ממך תענוג שאתה תהנה, כי אני תלוי בזה. אני מבקש ממך "תבוא אלי בחזרה, עד שאתה תהנה", זה לא שאני חייב, אבל אני מוכן לזה, אני רוצה את זה. עד שאתה תהיה מרוצה ב- 100%. ממה אתה תהיה מרוצה ב- 100%? כשאני נהנה מהתענוג שלך. זה כמו אימא. אנחנו תמיד צריכים לקחת דוגמה מהיחסים הטבעיים שיש בטבע, בין אנשים שקשורים זה לזה, לגוף אחד.

אם אתה תבוא אליו, אז הוא יגיד לך "תודה, טוב שבאת, כי זה שאתה סובל לא עושה לי טוב". אנחנו על ידי תרגילים כאלה נגיע אחר כך להרגשה באמת משותפת.

אורן: בין הארגון ללקוח?

גם בין הארגון ללקוח וגם בין אדם לאדם. אני אתחיל בזה ממש להרגיש אם אתה נהנה או לא נהנה אי שם. אני אפתח בי כאלה יחסים ואתה תפתח אותם כלפיי, כמו שאמא מרגישה מה קורה עם הילד שלה, ועוד יותר מזה. אז כדאי לי.

אורן: הארגון יוכל להרגיש את ההנאה או חוסר ההנאה של ציבור הלקוחות ממה שהוא עושה?

אתה יודע איזה הד זה יהיה, איזה פידבק זה יהיה? אתה יודע ככל שהם יעבדו יחד איזה גל זה יעשה בכל העולם, עד כמה שהיחס הזה יתפרסם, כי הוא יהיה גם מותאם לרשת הכללית שמתגלה. אני לא אצטרך שום פרסום, רק את זה. הפרסום הזה יעבוד גם מהפה שלך כלפי האחרים וגם ברשת הפנימית, האנשים פתאום יתחילו להרגיש שאצלי הם קונים תענוג והתענוג הוא משותף.

אורן: נניח בדוגמה שלנו עם המשקפיים, למי יהיה תענוג משותף? זה מוצר אישי. אם עשית לי משקפיים טובות או טעית אפילו ותיקנת, אני מחפש איפה פה השיתופיות. נתת לי שירות טוב, את זה הבנתי. נתת לי שרות כמו אימא לילד, זאת אומרת, פעלת לפי התפיסה האינטגראלית שההנאה שלך זו ההנאה שלי, היינו הך.

זאת אומרת, הרצון שלך והרצון שלי נעשים כרצון אחד.

אורן: זו ההנאה משיתוף?

כן, ובאותו הרצון המשותף שנינו נהנים, אני מהמוצר שלך ואתה מהמוצר שלי. אני נהנה מהתענוג שלך, שאתה נהנה, ואתה נהנה מהתענוג שלי שאני עשיתי לך את זה. יש לנו דוגמה כשאני נמצא אצל אמא ומקבל ממנה איזו ארוחה שאני רגיל אליה מילדות, אז בזה אני נהנה יחד איתה.

אורן: אז זאת אומרת שכל מוצר, כל שרות, כל דבר שמישהו מעביר למישהו אחר, ארגון ללקוח, יכול להכיל בתוכו את הערך המוסף של שיתוף בין אנשים?

בזה עיקר התענוג, כי בזה אנחנו מייצרים רצון משותף, הוא פי כמה וכמה יותר גדול מהרצון של כל אחד. ואז כולנו מתחילים לפתוח, לגלות את מקור ההנאה, החדש האינטגראלי, שזה בחזקת פי כמה.

ניצה: אני מסתכלת על הרצון האחד, זה כמו נוסחה. זאת אומרת, עד עכשיו היה את הרצון של עצמך.

באהבה אנחנו לא רוצים שזה יהיה כך? נניח, סתם אהבה גופנית בין גבר ואישה, לא רוצים שזה יהיה גוף אחד? לא רוצים שזה יהיה ממש תענוג משותף, שאני נהנה ממנה והיא נהנית ממני?

ניצה: נכון. וכשלימדת אותנו בזוגיות, אמרת לנו שכדי ליצור רצון משותף, צריך לעשות ויתורים הדדים ואז מתקרבים ובונים רצון משותף. מה קורה בין היצרן לצרכן?

גם כאן יש ויתורים, אני לא סתם מוותר על הרווח שלי והוא לא סתם מוותר על היחס שלו אלי. אלא אנחנו רוצים ליצור יחס משותף בינינו, אנחנו צריכים ליהנות במקום אחד מתענוג אחד.

ניצה: לזה אני צריכה עוד חידוד.

אני מסתכל עליו.

אורן: מי אתה? אתה נניח הארגון והוא הלקוח?

כן, הוא הלקוח. אני מסתכל עליו ורואה בו שיש לי הזדמנות עכשיו ליצור מקום חדש של תענוג. הרווח שלי הוא לא כסף, הרווח שלי הוא התענוג החדש המשותף, כי אני כבר מגיע אחרי החינוך האינטגראלי, בשבילי זה התענוג בחיים. כמו שאתם אומרים שאנחנו כל החיים נמצאים בעבודה, אז עכשיו העבודה שלי הופכת אצלי להיות למקור התענוג.

אז אני רואה בו שיש לו ליקוי בראייה שזה מביא לנו הזדמנות להתקשר. אני כספק והוא כצרכן ליצירת המקום המשותף שלנו, שבו שנינו יכולים ליהנות, לא מהמשקפיים שאני מייצר והוא קונה, אלא מזה שהחסרונות שלנו יכולים להתחבר כאן והתענוגים יכולים מזה להתחבר. אנחנו בזה מוצאים קשר חדש, ובקשר הזה אנחנו משתפים את התענוגים. כמו שאני נהנה מצלחת המרק שאני מקבל מאמא שלי כמו בילדות, או שאני מקבל את היחס שלה וכל מה שיש לי אליה.

זאת אומרת, שהמפעל שלי והמשקפיים שלו זה הכל רק כהזדמנות, רק כאיזו סיבה ליצירת התענוגים החדשים. אנחנו דיברנו על זה, שאנשים עכשיו מחפשים תענוגים חדשים לא במוצר עצמו אלא שעל ידי המוצרים האלה אנחנו יכולים להתקשר זה לזה. העולם שלנו כבר עוזב את המוצרים, הוא הופך להיות יותר אינטגראלי, יותר וירטואלי. אנחנו פחות ופחות נייצר, נמכור ונקנה את המוצרים עצמם, אנחנו נדאג יותר לרוח שבדברים, לתענוגים שבזה. וודאי שאנחנו צריכים את כל החומר הזה, אבל רק כסיבה, רק כנושא.

ניצה: לגבי מערכת היחסים הזו שעכשיו בעצם דיברנו עליה. דיברנו על מערכת יחסים שנוצרת, נוצר איזה קשר בין היצרן לארגון.

חייב להיות כאחד. זה כמו אמא וילד. נניח שאני נוסע לאמא שלי

שגרה בטורונטו, ואני מקווה לקבל ממנה איזו מנה, משהו שהיא תכין לי.

אורן: מרק תימני עם חילבה כנראה.

אצלה זה יכול להיות גפילטע פיש, לא חשוב. אבל משהו מיוחד? נניח לביבות ממש מאמא. אז אני מחפש את הלביבות האלה? ואשתי עושה את זה לא פחות טוב, אלא אותו חום, אותו יחס, זה מה שאני אתן לה. בזה שאני נמצא אצלה ואומר לה כמה שזה טעים.

אורן: העולם עובר פזה חדשה, ולכן זה צריך לבוא לידי ביטוי גם בפרסום, שאנחנו צריכים להראות שמהמוצר או מהשירות שאנחנו מייצרים, לא בן אדם אחד נהנה, אלא תמיד כמה אנשים.

כאחד.

אורן: שמחוברים כאחד. אבל הדגשת את זה, אפילו בפרסומות, אל תראה משתמש אחד אלא תמיד כמה. לדוגמה אתה מוכר חכה, תמכור ערכה לאיזו פעולה משותפת. עכשיו אני רואה שיש פה שני בסיסי שיתוף שונים שעל זה אני רוצה לעמוד.

קודם כל אני כארגון שמתפתח על פי הגישה האינטגרלית, אני רואה שמרכישה עתידית אצלי בארגון ייהנו כמה אנשים. זה יכול להתאים למוצרים מסוימים, ולמוצרים אחרים לא, כמו לדוגמה המשקפיים. ואז אמרת לי שיש פה עוד ציר אחר של שיתוף, שגם הוא מזין אותך בתענוג מהאיכות החדשה שהיא קשר טוב בין אנשים, והעברת את המגרש לשיתוף בין הלקוח למוכר, לארגון, למי שמעניק לו את השרות.

אז הלקוח, אני במשקפיים זה אחד, ואתה כארגון, כמוכר לצורך העניין זה שתיים. זה גם מעניק ערך מוסף אינטגרלי למה שאתה עושה, למרות שהמוצר הוא אישי. יש הרבה מוצרים שהם אישיים וכולכם לא תוכלו ליהנות מהמשקפיים שלי.

לא מהמשקפיים אנחנו נהנים, אנחנו נהנים מהקשר ומהיחס.

אורן: הארגון והלקוח.

כן.

אורן: זאת אומרת, לא רק שכמה צרכנים ייהנו, אלא שיתוף זה גם צרכן אחד עם מוצר אישי, אני עם משקפיים ואתה כארגון. זאת אומרת, שאלה סוגים שונים של שיתופים. 

ויותר מזה. אם אנחנו בינינו נהנים, זה מתפשט ברשת, כי אנחנו נמצאים עכשיו קשורים ברשת אינטגרלית בינינו כולנו. זאת אומרת, שאנחנו בזה מוסיפים לכל רשת הקשר בין בני האדם שעכשיו מתגלה, את הגל החיובי.

אורן: נניח אם אני אספר על זה בפייסבוק שלי ואשים תמונות.

אפילו בלי שתספר. אנחנו מגלים שכולנו קשורים, שממקום למקום בין בני האדם, הם רוצים או לא רוצים, פתאום הם מרגישים אינטראקציה. אנחנו רואים איך שאנשים או חברות או מדינות, לא יכולים להתנתק זו מזו. זה קשר שנמצא כך מתחת לרצפה. זה קשר שנמצא בינינו, שאנחנו פשוט שייכים אחד לשני. ואז אפילו הקשר האישי הזה כביכול בינינו, שאנחנו גרמנו ליצירת הרצון המשותף האינטגרלי, הוא נמצא בתוך הרשת הזאת כבר בצורה הנכונה. הוא כבר הופך להיות לספק הכוח האינטגרלי בכל הרשת.

אני בזה מבטיח לך כלקוח לראות שברגע שאני עושה איתך כזאת אינטראקציה, פתאום אנשים נמשכים אלי, הם רוצים לקנות דווקא אצלי ולא אצל אחרים. הם לא יודעים למה, אבל אצלם יש הרגשה שאצלי הם יקבלו תענוג. כי אנחנו מחפשים תענוג בתת ההכרה, ולא את המוצר עצמו, אלא ליהנות על ידו. ואז הם באים ופתאום אני מרגיש, תראה כמה אנשים יש שרוצים אותי. זה שאני מתקן את המשקפיים שלך, זה כדאי לי, אני רוצה עד הסוף לבדוק אותך שאתה לא מפחד לבוא אלי בחזרה ואתה רוצה להראות לי שאתה נהנה, ובאמת שאתה נהנה מהמוצר שלי, אחרת אתה גונב ממני את התענוג. אתה חייב לבוא, ואתה צריך להרגיש לא נעים אם אתה סובל. איך היית עם אמא? איכשהו בכל זאת היית מתקן את הדבר.

אורן: אני יכול להגיד שכלקוח של כל מיני שירותים ומוצרים, היום הדבר הכי מבאס בכל אינטראקציה של רכישה, זה שאני יודע שהארגון או החנות או הספק או האינסטלטור, לא משנה מי, או המוסכניק, בכל הרמות ובכל המינים ובכל הסוגים, אני יודע שהם מרמים,

מי בקטן, מי בגדול, אני יודע שיש את טובתם ויש את טובתי והאינטרסים מנוגדים. וגם אם הוא משחק לי אותה שהוא בא לקראתי ונותן לי שירות וכן הלאה, זו רק איזו מעטפת לניגוד אינטרסים בינינו וזה עושה לי רע. היום הרבה דברים אני לא רוכש, לא קונה, לא עושה, לא בגלל כמה שזה עולה, ממש לא בגלל זה. אני צריך את זה ואני אתעצל לעשות את מה שאני צריך, או שיש דברים שאני לא קונה, רק בגלל האינטראקציות הרעות האלה. בכל הרמות, מהמוכר הראשון שאני אפגוש, עד ההיא בשירות לקוחות אחר כך, בטלפון שתמרר את חיי. זאת אומרת, התרגלנו לתרבות של לחימה בעצם.

נניח, שבעוד חצי שנה אתם תשתפרו לפי שיטת החינוך האינטגרלית, ותתחילו להתייחס אחרת למוצר וללקוחות ולהכל, אתה מבין איזו מהפכה אתה עושה בשוק?

אורן: כן. אני כלקוח מבטיח לך שלעולם אני לא אעזוב כזה ארגון.

אז מה יכול להיות בשבילי מושך יותר, כדי לקבל עכשיו את השירות של החינוך האינטגרלי?

אורן: אם אני אדבר כארגון או כצוות ניהול בכיר של ארגון, אני חושב שאנחנו שבויים בתפיסות מיושנות וקשה לנו לשחרר את האזיקים במוח שלנו, כדי לעכל את הפוטנציאל של ההתפתחות שלנו כארגון באינטראקציה שלנו עם ציבור הלקוחות והאפשרות פה לצמוח ולגדול להתרחב ולהתפתח.

אבל זה אף פעם לא יצא למי שלא עבר חינוך אינטגרלי, כי אתה בזה יכול להסתובב אלף סיבובים לתת את השירות הטוב יותר, אבל אם אתה נשאר בצורה אגואיסטית ישרה, אז אתה לא תוכל לעשות שום מהפכה בשוק.

אורן: זה לא יעבוד בכאילו.

לא.

ניצה: זה מזכיר לי שיש לנו צוות מקצועי שאנחנו עובדים איתו, שהרבה מאוד מהאלמנטים שדברת עליהם הם אמרו שזה דבר שהוא מוכר. למשל כמו משפחה, אז הנה נתנו דוגמה שבאמת על לוח המודעות כתוב, שיש יום הולדת לזה ויום הולדת להוא, וכאילו יש איזה ניסיון לעשות את החיבור.

אבל אתה בעצם אומר, שאתה כאילו מנסה בשכל הישן, האינדיבידואלי, לנסות ליישם רעיונות חדשים. זה לא עובד.

לא.

ניצה: זאת אומרת, המילים נשמעות אותו הדבר, אבל הכוונה היא אחרת לגמרי.

רצון לא מתחבר, הם נשארים כל אחד ברצון האינדיבידואלי שלו, האגואיסטי. כאן חייב להיות קודם כל רצון חדש משותף.

ניצה: זה התנאי שבכלל אפשר להתחיל להרגיש את מה שאתה מדבר עליו.

כן.

אורן: שמה הוא? בוא נדייק אותו, נגדיר אותו.

רצון משותף חדש שאתה ואני נהנים מאותו דבר, מהיחס הישר בינינו, הפתוח, האחד. התענוג שלך ושלי הם היינו הך. ולא שהם מדברים כך בפרסומות וכל מה שהם כותבים בשלטי חוץ, אלא זה חייב להיות באמת.

ניצה: אני חושבת שבשלב הזה אנחנו נעבור אולי באמת לנושא של שלב ב' זו מדיניות השיווק. אנחנו עדיין בישיבה של מדיניות שיווק.

אורן: שלב ב' זו מדיניות השיווק על פי התפיסה האינטגרלית. ונעבור לשלב השני.

ניצה: אני מזכירה שהשלב הראשון, היה בעצם המוצר והיכולת שלנו לפתח מוצר או שירות בהתאם לגישה האינטגרלית.

עכשיו אחרי שחינכנו את עצמנו, דבר ראשון אנחנו צריכים לחנך את הלקוח.

ניצה: נכון. אנחנו צריכים לחנך את עצמנו ולחנך את הלקוח, בעצם אתה הצגת פה איזו נוסחה חדשה. 

הנוסחה פשוטה. אם הלקוח רוצה להיות בטוח שאני עושה לטובתו, אז הוא צריך להתכלל איתי ברצון שלי לעשות לו טוב. אם אתה רוצה להיות בטוח שהמשקפיים שלך יהיו ב- 100% טובים ואני אעמוד אחריהם כמו לבן שלי, לילד הקטן, אז בזה אני צריך להסביר לך מה זה נקרא "היחס שלי אליך". מה זה נקרא שאנחנו פתאום "דואגים לך ולא לכיס שלנו"? שהתענוג שלנו הוא בזה שאנחנו נרגיש תענוג ממה שאתה מקבל מהמשקפיים. זה התענוג של הארגון שלנו ממה שהוא עושה, זה הרווח שלנו. היום אנחנו כבר לא מודדים את הרווח שלנו בדולרים, אלא נניח אנחנו מודדים אותו בקלוריות של האושר. עד כמה שאני מחמם את הלב שלי להרגיש שאתה מרוצה, זה נקרא אצלי "מקום הפרנסה".  

יוצא שלארגון שלי יש מטרה להחזיק את עצמו, להתקיים ולספק לכל העובדים שבו רמת חיים רציונלית ולא יותר. וכל היתר אנחנו נהנים מזה שאנחנו מספקים לאנשים תענוג והם בחזרה מביאים לנו את התענוג הזה, את הרגשת החום והאושר. זה העושר והאושר שלנו, בע' ובא'.

אורן: דרך אגב, איך הם יביאו לנו?

התגובה שלהם. אנחנו מחנכים אותם להיות יחד איתנו באותה המערכת האינטגרלית.

אורן: אנחנו צריכים להמציא תהליכים כדי לקבל את הפידבק הזה?

תהליכים וודאי, אנחנו מסבירים להם את זה.

אורן: אני מניח שאת הרציונל שלך אתה מסביר לו בעת הרכישה או אפילו קודם.

קודם, אני מפרסם את עצמי. איך אני עובד? לפי אילו כללים חדשים? אני מזמין אותו לראות בסרט איך הארגון שלנו עובד. שאנחנו כולנו עובדים בצורת החינוך האינטגרלי שאין לנו רווחים חוץ מהרווח הזה שהוא נהנה. אנחנו לא מרוויחים כמו כל יתר החברות הגדולות האלה שיש להן סכומי עתק שכל אחד שם בבנק שלו. אנחנו מראים להם את זה, שאנחנו מרוויחים רק מהתענוג שאנחנו מספקים לאנשים. ואנשים בחזרה מודעים לזה ומודים על זה. ואנחנו חיים רק כדי לספק את החיים שלנו בכבוד.

אנחנו מפרסמים את זה, ויחד עם זה אנחנו מפרסמים את העקרונות שלפיהם אנחנו עובדים. ועד כמה אנחנו רוצים שהלקוח יבין אותנו, בזה הוא כבר לומד מאתנו במשהו, את השיטה החדשה. הוא בזה משתנה, אנחנו מחנכים אותו בצורה כזאת. הוא רואה שיש ארגון שבמקום לקבל על משקפיים נניח אלף דולר, הארגון הזה לוקח חמש מאות. כי זה מספיק לו כדי לכסות את עצמו, לשלם לכל העובדים, לכל ההוצאות, עם כל הביטוחים, עם כל מה שיש לו, זה מספיק לו, הוא לא צריך יותר. כי הוא לא חי בשביל זה, הוא חי כדי לקבל תענוג מזה שהוא מספק את זה לך.

אתה רואה שיש כזה דבר, שלא כל אחד ואחד בא אליך לרמות אותך, כמו שאתה אומר. אז ודאי, שזה לא ארגון אלטרואיסטי, הוא לא חי מנדבות או מתרומות שהוא מקבל, אלא הוא חי בצורה כזאת שהוא ואתה נמצאים כשותפים במכירה ובקניה. כי אתם שותפים בחיסרון ובתענוג שאתם מייצרים. אם אתם מספקים תענוג זה לזה, אז אתם שותפים. זה לא שאחד קונה ואחד מוכר, לא חשוב כאן מי קונה ומי מוכר.

זאת אומרת, זה שאנחנו נמצאים יחד בכזאת אינטראקציה, זה נקרא "לכו ותתפרנסו זה מזה". הפרנסה שלי מזה שאתה נהנה, והפרנסה שלך שאתה נהנה מזה שאני נותן לך תענוג. אז אנחנו מתחילים לראות שכל העולם נמצא באינטראקציה כזאת של תעשייה ושירותים ומכירות וטרייד אין בינלאומי וכולי, וכל זה נוצר כדי שאנחנו לא נהנה מזה שאני מוכר, אלא מזה שאני נקשר לאחרים בצורה נכונה והם נקשרים אלי. כך אנחנו עלינו לקומה השנייה, שיש לנו חיסרון חדש ומילוי חדש.

אורן: כך אתה רואה את העולם מתנהל בעתיד?

כן, אני רואה שלא צריכים כסף.

אורן: טוב, זה עתידי?

לא, אבל הכסף בצורה כזאת שאני לא מכניס לכיס שלי. אני נותן לך כסף, אתה נותן לי, ואנחנו מתקיימים בינתיים בצורה כזאת, כי זה שווה ערך לכל מה שיש לנו בעולם הזה בינתיים. אבל בעצם אנחנו מגיעים לעולם, ונגיע לזה שכל אחד ואחד פועל כדי לספק לגוף שלו חיים רציונאליים, ואנחנו רואים שהתענוג שלו כבר עובר מדרגת החומר לדרגת הרוח.

אורן: שבדרגת הרוח בעצם מתקיימות אינטראקציות בטוב, בין פרטים, בין ארגונים, בין אנשים, בין ארגון ללקוחות.

כן. ואז אני רואה בכל אחד ואחד למה הוא זקוק ויכולת לספק לו משהו ולהוציא מזה תענוג.

אורן: ציירנו את זה כתמונה שהעולם אליה מתפתח.

אני לא מדבר ממש על העולם הרוחני. אני מדבר שאנחנו מגיעים לצרכנות חדשה. את זה אני צריך. זה הטבע שלי עכשיו הוא עובר שדרוג.

אורן: בוא נעשה איזה סיכום ביניים. זאת אומרת, אני כלקוח מאוד ארצה לפגוש ארגון שזה המניע שלו, שלעשות לי טוב זה החזון שלו.

כן.

אורן: אתה כארגון מפרמט את התפיסה שלך ומגדיר לך כמטרה, אני רוצה שהמוצרים והשירותים שאני מפתח ולא משנה באיזה תחום אתה פועל, יעשו טוב לאנשים. באמת, בצורה נקייה, לא בכאילו. זה הארגון שיצליח ואני כלקוח מבטיח, אבוא לארגון כמו זה.

כן.

אורן: הייתי רוצה לשמוע ממך התייחסות ברורה. נניח שמישהו יאמץ את הגישה הזאת ויתחיל לקדם את הארגון שלו לעבר הלך מחשבה והלך התנהגות כזה. אתה אומר, בעוד כמה שנים, לא חשוב כרגע כמה, כך יתנהל העולם, זו תהיה הנורמה. זאת אומרת, שאם היום זה פורץ חדשני ומתקדם, בעתיד כך תהיה הנורמה.

כי הרצון שלנו לזה יגיע. הטבע באבולוציה ידחוף אותנו לזה, רוצים או לא רוצים. אנשים יפסיקו לקנות סתם, כמו שדיברנו לרצון שלהם יהיה יותר הנאה מהיחס בין בני אדם.

אורן: בטח. אני כלקוח אומר לך, אם אני אמצא מישהו שיספק לי משהו עם כזה יחס אלי, אני לא זז ממנו, הלוואי שימכור כל מה שאפשר לקנות בעולם, אני אקנה רק אצלו. בזה בכלל אין ספק. נניח שהיום ארגון מסוים מתחיל לצעוד לעבר כזאת גישה. מתחיל לחשוב כך לאט לאט, כמו שאמרת, אלה לא שינויים שעושים אותם מהיום למחר, לאט לאט צריך לעכל, להבין על מה מדובר, להרגיש. דיברת הרבה על להרגיש. עכשיו אני קופץ לעתיד. בעוד X שנים אתה אומר זה יהיה הסטנדרט. למה? כי הלקוחות יצביעו ברגליים, אתה לא תלך למישהו שעדיין בתפיסות העתיקות ירצה לסחוט ממך ולפורר אותך במלחמה הזאת בין המוכר לקונה.

עכשיו אני חוזר להיום. היום אני ארגון שרוצה להתחיל להתקדם לאופק הזה. אני רוצה להקדים את המגמה הזאת, אני רוצה לתפוס את הגל הזה שהוא כך בראשיתו, להיכנס ולפתוח לי שווקים חדשים, אפשרויות חדשות. הנקודה כאן לשים את המשקפיים שלנו במה שעושה באמת טוב ללקוח מובנת לי לגמרי. מה זה "מובנת לי"? אני צריך לפתח את היכולת הזאת, אין לי אותה היום, אבל נניח שבעזרת ההדרכה שלך נפתח אותה.

אמרת כל מיני דברים שאני לא יודע איך לתרגם אותם לעצמי היום, ואני לא יודע איך יקבלו אותם בעלי המניות השולטים בארגון שלנו וכן הלאה. היום בדרך למקום הזה של באמת לדאוג שללקוחה שלנו יהיה טוב, מה צריכה להיות היום הגישה לשורת הרווח הפיננסי? כי אם היום אני אנסה להנחיל את הגישה הזאת בארגון שלי, כפי שתיארת אותה קודם, שבעצם אנחנו דואגים שהארגון שלנו יתנהל כהלכה, עם כל האמצעים שיידרשו, כנראה נצטרך להשקיע המון בהדרכה של העובדים שלנו, של הלקוחות שלנו, אתה פה פתחת אזורים חדשים שאנחנו בכלל לא פועלים בהם היום.

אבל בשורה התחתונה, אמרת, שהארגון שלך חי, נושם, מתקדם, מתפתח, גדל וכן הלאה, בסופו של דבר צריכה להיות איזו זרימה של המחיר ללקוח, וכל ההתפתחות והתמיכה של העסק שלך צריכים להביא למחזור כזה שבסופו של דבר אתה לא מעמיס עוד מיליונים לחשבון הבנק שלך, שזה הרציונל שמניע אותך היום, אלא שהחלפת את הפזה.

בתקופה הזאת של המעבר, בנקודה שבה אנחנו נמצאים היום, מה צריכה להיות הגישה לתפיסת הרווחים הכלכליים של הארגון שלנו היום? אנחנו נמצאים בנקודה אפס, אנחנו רוצים להגיע להתפתחות על פי המודל הזה כמה שיותר, במיוחד אם כולם עומדים להתנהג כך בעתיד, מה צריך להיות הצעד הראשון, כיתה א' בתהליך הזה, בשורת הרווחים הפיננסיים שהיא מאוד חשובה לבעלי המניות שלנו. כי הארגון כדי להתקיים צריך שיהיו כיום את המשאבים שמניעים אותו כדי לא לקרוס מחר בבורסה והארגון והחלומות הגדולים שלנו מתנפצים.  

סיכום השאלה. איזה רציונל של גישה לשורת הרווח אני צריך להביא היום, שהוא יוכל להיות גם הגיוני וגם מאפשר את ההוגנות הזאת? אני מרגיש שהתדר שאתה משדר פה, מתחת למילים, זה משהו שהוא עובר לרדיפה אחרי עוד מיליון, תלוי באילו היקפים הארגון שלנו פועל, לשים את זה רגע בצד, כי הרי זה מה שמניע אותנו אחר כך לבוא לאינטראקציות השליליות מולך כלקוח. כי אני לא חושב על זה שאתה תהנה מהמשקפיים שעשיתי לך, אלא אני מתרגם כמה עולה לי העדשה החדשה. ואז זה מינוס בשורה האחרונה. על פי הגישה האינטגרלית, היום בצעד הראשון מה צריך להיות הרציונל ההגיוני שגם יתקבל על ידי בעלי המניות שלי וגם יאפשר לי להתפתח לעבר האופק הזה שאתה מצייר?

אני לא מבין בבעלי מניות. אני לא מבין את זה ואני לא רוצה לקחת אותם בחשבון.

אורן: אבל אני חייב לקחת אותם בחשבון, בעצם הם הבוסים שלי.

אם הם הבוסים שלך, אז אתה תצטרך לחנך אותם.

אורן: איך? מה לומר?

אם הם הבוסים שלך בארגון, אתה לא תוכל להתקדם אם הם ידרשו ממך כל יום להביא להם רווחים. אנחנו מדברים כאן על ארגון שמשנה את הגישה שלו. מהו הרווח?

אורן: על זה אני שואל. שינוי זה תהליך. מאפס לאחד זה לא שינוי.

בסדר, אבל איך שלא יהיה. לא חשוב, אפילו אם תעשה את התהליך הזה תוך חמש שנים. אבל אתה הולך לקראת זה שלא יהיו לך רווחים.

אורן: זה משהו שחשוב לי היום להסביר לבעלי המניות שלי?

לא. אבל הם יראו שמשנה לשנה אתה יורד ברווח, אתה מחזיק את עצמך, החברה חזקה, יש הרבה לקוחות וכולם באים, אבל לחברה אין רווח.

אורן: אז אני בחשש אם יהיו לך משקיעים.

בשביל מה אני צריך משקיעים?

אורן: היום ארגון גדול נסחר בבורסה, יש לו משאבים.

אז יכול להיות שלא בורסות, ולא משקיעים.

אורן: אולי מחר, זה מה שאמרתי, בגלל זה קפצתי קדימה. בעוד X  שנים.

מי שמשקיע, צריך לקבל כל חודש אחוזים, אני צריך להרוויח בשבילו. זאת אומרת, המחיר שאני כבר נותן ללקוח יהיה כפול ממה שזה עולה לי?

אורן: זאת בדיוק השאלה שלי, מהו הרף של ההוגנות שאליו אתה יכול לכוון היום, שיוכל להתקבל על דעתו של מישהו רציונאלי?

נניח שבמפעל שלי אני מכסה את כל ההוצאות, וכל הדברים. וחוץ מזה יש לי עוד לשלם משכורות הוגנות.

אורן: משקיע בתקציבים חדשים, שצריך להפסיק פה כל מיני דברים.

לא, זה ברור.

אורן: בקיצור, אתה עושה הכל כמו שצריך.

כן. אני סוגר את המפעל. גם לעתיד שאני אצטרך לפתח שם כל מיני דברים. וחוץ מכמה שאני הרווחתי, X דולרים, אני צריך להביא עוד X דולרים כדי לחלק לבעלי המניות. אז אני רוצה להוריד את זה בצורה הדרגתית. השאלה שלי היא פשוטה, בעלי המניות האלה הם הבעלים של המפעל? או שאני מהם צריך כסף, קרדיט, כדי לפתח את המפעל? הם הבעלים, ואני סך הכל כעובד במפעל?

אורן: כך יוצא. יש כל מיני מודלים, נניח שבמודל מסוים זה כך.

אז הם כאילו פועלים במפעל, רק שהם לא באים לעבודה, אלא שכל אחד מהם הכניס שם כמה מיליונים ומקבל מזה רווחים.

אורן: בדיוק. הם משקיעים להשקעה.

בשלב הראשון אני צריך לקבל אותם כהוצאה מוכרת. זו הוצאה, אין מה לעשות. אני לא יכול לסגור את העסק.

אורן: בואו נעשה איזה סיכום. דיברנו על כך שאני והלקוחות שלי צריכים רצון משותף אחד, שאתה ואני, הלקוח והארגון נהנים ממשהו אחד. לסיכום, מה זה משהו אחד, שגם הארגון וגם הלקוח יכולים ליהנות ממנו?

כאילו שאנחנו פותחים חשבון בנק משותף, ונהנים ממה שנכנס לשם.

אורן: ומה נכנס לשם?

התענוג המשותף. אני מספק לך תענוג, אתה מספק לי תענוג, זה התענוג המשותף בינינו. אימא נותנת לי לאכול ואני, עם הרעבון שלי, לוקח את האוכל שלה, ואנחנו שנינו נהנים, ממש נהנים ביחד. אנחנו נהנים מהיחסים בינינו, כשהמשקפיים שלך הם רק סיבה. והמפעל שלי זה רק סיבה. אלא אנחנו עולים למרכיב האנושי. זו קומה שתיים לעומת הקודמת.

לחצו כאן להורדה